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收入不稳定 汽车销售人员生存调查

作者:太原人才网 2017-03-28 09:42:46 590 来源: 汽车007周报

        经常听说汽销售员压力大,收入不稳定。近日,记者又听到经销商说起由于销售人员短缺,商家精力不够,不得不无奈放弃一些参与宣传推广的活动。同时,由a于销售人员的短缺,造成商家的营销服务跟不上,因为怠慢客户而造成顾客流失的情况也时有发生。究竟汽车销售人员处于怎样的生存状态,他们与经销商之间关系又是处于怎样的一个状态?

  
  现状
  
  保险收益高于新车返利
  
  据记者了解到,汽车销售人员的薪酬体系,一般都是“底薪+提成”,提成包括车价提成、保险上牌的相应服务费与汽车美容装饰材料的提成。有些销售公司为鼓励销售人员的积极性,同时保证走量,还会采取“底薪+提成+奖金”的方式;如克莱斯勒,淡季销售一辆300C的提成加奖励大约1000元。
  
  汽车销售人员的底薪600元至1000元不等,不同的车商对销售人员奖金和提成都有所不同,一般是根据车型的热销程度、销售淡旺季来定,好卖的车奖金少,不畅销车型尤其是库存车的奖金多。市场行情、车型、品牌和经销商的实力都影响着汽车销售员的薪金。如广本经销商给销售人员的提成一般是120元/车,东风标致、东风本田、长安福特等经销商对卖车的提成是300元/车,一汽丰田则是350元/车。提成与每车的利润挂钩,不同的老板给出的政策不同,从20%到50%不等。
  
  据业内人士透露,保险的返点一般在30-40%,许多销售人员往往利用新车主对保险不了解的情况,为车主上高额保险,保险金额在4000元至6000元不等,一份保险返点收入就可达1000-2000元,甚至有些人的车险返点收入远远高于他的卖车收入。
  
  直击
  
  月入过万的金牌销售
  
  据记者了解各类销售员收入基本情况如下,销售经理月薪5000-6000元+年终奖(5万-6万元);国产车销售员平均月收入2000-3000元;普通进口车销售员平均月收入5000元以上;知名进口车销售代理每月底薪2000-3000元+每辆车上万元的提成。
  
  作为某豪华品牌4S的销售员,黄孝忠其实不过大学毕业整一年,然而就在短短半年,他迅速成长,并成为公司每个月榜首的销售英雄。一年后的今天,他已被提升为销售经理,指导销售员日常工作。对于销售经验,他表示:“其实汽车销售相比于其他销售相对轻松,属于被动性销售,销售人员不需要走出去,而进门来的客人,往往是已经产生了购买的愿望,销售人员的工作是获得客人的信任,最后落到实处签单完成交易。”
  
  而某品牌4S店的销售员顾小姐,平均每月能卖掉20台车,成为公司当之无愧的金牌销售员。随之而言的相对较高的收入,使其已拥有一辆自己的车。而顾小姐成功的经验很实在,勤奋加上善于察言观色。“一开始我也有月末焦虑症,到了月底看到自己指标还没有达到,整个人都处于过分焦虑的状态。后来慢慢发觉,耐心细心是根本。”
  
  忧虑
  
  优秀销售员流失严重
  
  优秀的人才存在就会有竞争,据了解,目前汽车销售行业优秀人才的流动性极大。业内人士分析,由于择业观念不同,对于较高学历人才,很少有人愿意长期在一线从事汽车销售工作,他们在经销商那里经常会等待升职机会,一旦这种机会的可能性变小,他们就会选择跳槽,这对原来的经销商来说是一个极大的损失。所以,经销商对于高学历人才的聘用比较谨慎。经销商之间较为频繁的人事变动,其实大都发生在中高层,是经销商之间人才竞争的一个表象。
  
  如有多年工作经验的黄先生刚由本田汽车销售转入一汽丰田,据黄先生介绍,他在本田一个月能卖到15台车,跳槽不仅由于丰田提成比本田高,还因为之前公司办事效率不高。同样东风标致某经销商处的金牌销售员,保持一段时间的高收入后转而去念书深造。
  
  另外,一些经验丰富的销售人员,了解整个汽车销售操作的过程,积累了一定的人脉关系,并清楚汽车销售的利润区间后,往往选择辞职后成为二级经销商。他们可以独立完成售前、售中及售后“一条龙”的服务。二级经销商替车主完成选择车型、与车商讲价、办证上牌、办理保险、售后服务与维修等众多繁琐的环节,并从中获得4S店销售员与经销商两者的收入,有时在保险、装饰、维修方面甚至能获得更多的利润。以汽车膜为例,一般车膜成本仅为70元/卷,整车玻璃贴下来,每车成本仅为20元至50元,但二级经销商可以收2000元至3000元。
  
  记者后记>>>
  
  显然,金牌销售员每个经销商处基本会有一个,但流动性大。专家预测,未来10年中,我国大约需要汽车销售人才50万人。然而目前在一线从事汽车销售人员都很年轻,很多人抱着做临时工的态度,是吃“青春饭”,稳定性比较差。
  
  销售人员薪水不高、流动性大的问题其实也有经销商的原因。经销商均采用的薪酬机制给销售人员造成巨大压力,但薪水却上不去。每个销售人员都有自己的客户群,一旦销售人员离开公司,都意味着对客户的不负责任,甚至是潜在客户的流失。
  
  由于我国汽车行业发展较晚,现在的经销商资历最老也就十多年,自身管理还并不完善,人才引进机制更加缺乏。据了解,汽车销售人员中相当大的一部分来自亲戚朋友的引荐,而非社会招聘。纵然这样的做法可能会降低员工跳槽的风险,但不利于销售队伍整体素质的提高,在竞争机制上也会出现问题。